Как адаптировать контент для различных этапов покупательского путешествия клиента?

Создание контента в соответствии с потребностями бизнеса часто заканчивается после исчерпания тематических идей. Авторы бизнес-контента изо всех сил стараются публиковать контент, чтобы привлечь, заинтересовать и проинформировать пользователей, создать фирменный стиль и повысить лояльность клиентов. Когда вы теряете из виду контекст, в котором этот контент доставляется, становится еще труднее создавать уникальный и оригинальный контент на ежедневной основе.

Покупательские поездки клиентов предоставляют массу ценной информации, которую создатели контента могут использовать для создания качественного контента. Когда вы пишите для уникальных этапов вовлечения клиентов, контент получает максимальную тягу, вовлеченность и конверсии.

В дополнение к бизнес-выгодам в создании контента для конкретных этапов покупательского путешествия клиента он также позволяет вам иметь более научный и целенаправленный подход к созданию контента.

Традиционные маркетинговые каналы рассматривают путешествие за покупками как воронку продаж с осознанием на верхнем широком конце, рассмотрение идет дальше, фаза принятия решения ниже и покупка как успешное появление ведущего в качестве клиента на последней фазе воронки.

Контент-маркетологи также являются частью целостного маркетингового подхода компании, и они должны видеть, что их продукция-это то, что другие члены команды, включая торговых представителей, маркетологов и специалистов по развитию бизнеса, могут идентифицировать и использовать.

Как вы можете адаптировать контент в соответствии с уникальными потребностями клиентов на каждом этапе покупки? Вот несколько советов, которые помогут вам.

1. Чтобы сделать клиента осведомленным требуется много работы

Для повышения осведомленности клиентов требуется время. Лучший контент, который вы можете создать, чтобы провести клиента через этот этап, включает в себя длинные сообщения в блоге, статьи, пресс-релизы, информативную инфографику, сообщения в социальных сетях и видео.

Осведомленность о продукте или услуге помогает построить понимание и признательность клиента за его использование. Но для того, чтобы ваш бренд появился перед глазами клиента, требуется тяжелая работа.

Пробуждение интереса к вашему продукту, когда ваш клиент не знает, что вы существуете, требует от вас ориентироваться на широкую аудиторию. Сужение вашей целевой аудитории затруднит знакомство с новыми читателями и потенциальными клиентами. Кроме того, широкая сеть ловит огромный кусок плавающих пользователей в Интернете, которые необходимы для создания узнаваемости бренда на рынке.

После того, как осознание построено, читатель или пользователь вашего контента может распознать конкретную болевую точку, которую он или она, возможно, имели, или упущенную возможность, о которой она никогда не знала. Просвещение пользователя о проблеме / возможности помогает ему понять, как это влияет на его рабочий процесс, конкретную задачу или образ жизни, и он понимает, что ему нужно решение для этого.

Сообщения в блоге обычно фокусируются на болевой точке или возможности, которые есть у клиента, и помогают просвещать об этом. Интересная инфографика может просветить клиента в легкомысленной и очень занимательной форме.

День в жизни глобального потепления — это отличная инфографика, которая просвещает человека о самой огромной проблеме, с которой когда-либо сталкивалось человечество. Даже самый неосведомленный человек сможет осознать, что глобальное потепление действительно является ужасающей проблемой, захочет узнать о ней больше и каким образом он может внести свой вклад в ее решение.

Социальные медиа имеют непревзойденный охват, и есть слишком много примеров, когда маркетологи использовали их с большим успехом. Epic Estonia была блестящей кампанией в социальных сетях министерства туризма Эстонии и местной круизной компании, которая взяла интернет штурмом. Рекламное агентство предоставило 97 шведам возможность раз в жизни насладиться каждым из тех многочисленных впечатлений и мероприятий, которые может предложить страна. Каждый опыт был размещен на веб-сайте Epic Estonia, а также на отдельных платформах социальных сетей послов.

От полетов воздушных змеев до походов на природу было что-то для всех, и Эстония расцвела как экзотическое место для путешествий в кратчайшие сроки. И все понимали, что не могут позволить себе сразу упустить «возможность» посетить неизведанную страну чудес.

Squatty Potty campaign-это еще одна умопомрачительно странная/блестящая/отвратительная кампания, которая помогла вам определить проблему, о которой вы никогда не знали.

Чтобы предстать перед аудиторией, думайте масштабно, творчески и оригинально, и слово выйдет наружу.

2. Фаза рассмотрения — это Google Time

Следующая фаза-это фаза рассмотрения, когда пользователь определил, что у него есть проблема, и теперь хочет получить оптимальное решение. Более 81% всех сделок купли-продажи начинаются с поиска, и около 72% покупателей консультируются с Google на этапе исследования.

Во время фазы исследования или рассмотрения клиент углубляется в имеющиеся у него варианты или решения и пытается лучше понять различные продукты, имеющиеся в его распоряжении. Клиент понимает о различных особенностях и приоритезирует критерии, которые дифференцируют продукты. Она решает, какие функциональные возможности, услуги и функции ей необходимы, и соответственно определяет приоритеты брендов.

Общие условия поиска используются на ранних стадиях исследования, а позже поиск сужается до более конкретных функций или функций, которые ищет клиент.

Технические документы, тематические исследования, вебинары, отраслевые отчеты, отзывы клиентов, отзывы клиентов, руководства по сравнению продуктов, аналитические отчеты, видео-демонстрации и интерактивные подкасты отлично подходят для клиентов на этапе рассмотрения покупательского цикла.

Клиент знает о вашем USP и о том, насколько ваш продукт превосходит продукт конкурентов. Отзывы и успешные тематические исследования помогут клиенту понять, насколько хорошо ваше предложение сможет помочь в удовлетворении уникальных потребностей и требований пользователей.

Master Control предоставляет программные системы управления качеством для компаний в области естественных наук и проделал большую работу по использованию белых книг для улучшения конвейера продаж и роста присутствия в отрасли. Создание доверия и авторитета требует времени, но оно стоит вложенных денег и времени.

Если вы находитесь в пространстве B2C, то вы можете позволить себе выйти и повеселиться. Bankrate — это не просто скучная налоговая политика. Он предлагает широкий спектр инструментов и удобных ресурсов, начиная от кредитных калькуляторов и заканчивая инструментами пенсионного планирования. Movoto-это компания по недвижимости, которая помогает в покупке жилья и поиске агентов по недвижимости, но она предлагает гораздо больше посетителям сайта. Веселье захватывает города и населенные пункты, а посты о местном образе жизни помогают не только обучать пользователей, но и развлекать и вовлекать их.

На этапе рассмотрения вы знаете, что ваш клиент находится глубже в воронке продаж, поэтому убедитесь, что вы сохраняете и увеличиваете ее интерес, а также создаете свои предпочтения в отношении бренда.

3. Фаза принятия решения-это когда клиент решает, что купить

На этапе принятия решения клиент выбирает продукт, который он хочет купить. Клиент осознает, что есть возможность улучшить или проблема, которую нужно решить. Она решила сделать покупку и после исследования и рассмотрения сузилась до списка предпочтительных продуктов.

Эти продукты / поставщики / услуги идеально подходят для стратегии решения, и теперь клиент смотрит на сравнение цен и продуктов и читает литературу по продуктам. Они проверят, как различные варианты служат для решения их конкретных проблем и болевых точек, и что лучше всего приспособлено для удовлетворения их потребностей.

Углубленное исследование на этапе принятия решения должно быть поддержано подходящим контентом с вашей стороны. Пробные загрузки и демо-версии доступны на вашем веб-сайте, и ваши лиды начинают самостоятельно идентифицировать себя и делиться контактными данными. Технические характеристики, результаты тестов, бизнес-кейсы ROI и отчеты бенчмаркинга становятся удобными для пользователей,и на этом этапе возможен расширенный охват продаж.

Убедитесь, что у вас есть тонны положительных отзывов на сторонних сайтах. Вы должны быть социально ответственной, сознательной к сотрудникам, инновационной и ориентированной на клиента компанией.

Отделы продаж должны будут получить доступ к любой информации о потенциальном клиенте, используя инструменты автоматизации маркетинга, а также из данных социального, профессионального или промышленного профиля потенциального клиента. Информационно-пропагандистский контент должен быть адаптирован к уникальному персонажу покупателя отдельного клиента и должен говорить с ним напрямую.

Отдел продаж должен будет отказаться от крылатых фраз и перейти к цифрам и жестким фактам, а также продемонстрировать, как именно инвестиции в продукт/услугу помогут клиенту. Прибыль должна быть прописана в четких финансовых терминах ROI, если это покупатель B2B, которому могут понадобиться подписи руководителей уровня C и, вероятно, придется обосновать инвестиции своему совету директоров.

4. Клиент успешно завершает цикл

Клиент покупает ваш продукт после того, как он полностью удовлетворен и убежден в трех других фазах.

Ваша роль как создателя контента не заканчивается покупкой. Вам нужно поддерживать и развивать отношения с вашим клиентом, чтобы стимулировать повторные продажи, реферальные программы и пропаганду.

Информационные бюллетени клиентов, Часто задаваемые вопросы, обновленная база знаний, сообщества пользователей и онлайн-форумы, программы вовлечения и лояльности, регулярные семинары, опросы и возможности обратной связи помогают поддерживать ваши отношения теплыми и позитивными. Это обеспечит позитивное сарафанное радио и в конечном счете поможет завоевать сторонников вашего бренда.

Вывод

Создание контента для конкретных этапов путешествия покупателя помогает усилить воздействие контента и сделать его более значимым для целевой аудитории. Контент затрагивает очень специфические области, представляющие интерес для клиента, и является источником ценной информации о них.

Главное правило создания потрясающего контента остается неизменным. Вы должны быть оригинальны, уникальны, информативны и интересны. Когда вы найдете идеальный способ объединить это с умной маркетинговой тактикой, вы сможете сделать создание контента очень успешной частью вашей общей маркетинговой стратегии.